Microsoft for Startups: der Einstieg – und der eigene Weg zum Co-Selling
Das Microsoft for Startups-Programm – vielen noch als Founders Hub bekannt – ist der zentrale Einstieg für B2B-Tech-Start-ups, die auf Microsoft-Technologie setzen. Es liefert Azure-Guthaben, KI- und Entwickler-Tools, Guidance und Zugang zu Microsofts Go-to-Market-Ökosystem. Wichtig, und oft falsch dargestellt: Co-Selling ist keine „höhere Stufe" des Founders Hub. Der gemeinsame Vertrieb mit Microsoft läuft über einen eigenen Weg – über das Angebot ISV Success und ein verkaufbares Angebot im Microsoft Marketplace. Beides lässt sich parallel zum Founders Hub nutzen.
Was Microsoft for Startups (Founders Hub) wirklich ist
Hinter dem Namen steckt ein Einstieg mit Leistungen, die mitwachsen – kein mehrstufiges, benanntes Programm. Man bewirbt sich über die Website, richtet sein Azure-Konto ein und kann sofort loslegen. Die Vorteile skalieren nicht über formale „Level", sondern mit dem nachgewiesenen Fortschritt des Start-ups.
- Azure-/Startup-Guthaben: bis zu 150.000 USD über die Zeit – abhängig von verifiziertem Fortschritt, Service-Adoption und Azure-Nutzung.
- Tools & Guidance: KI-Funktionen auf Azure, Entwickler- und Produktivitäts-Tools, startup-spezifische Beratung.
- Go-to-Market: Zugang zu Microsofts Ökosystem; geeignete Start-ups erhalten einen Ansprechpartner.
Der Einstieg ist bewusst breit offen: privat gehalten, gewinnorientiert, ein eigenes Software-Produkt – und unter anderem nicht jenseits der Series-C-Finanzierung sowie noch nicht mehr als 350.000 USD an kostenlosen Azure-Credits bezogen. Umsätze oder externe Finanzierung sind für den Start nicht erforderlich.
Der verbreitete Irrtum: „Co-Selling ist die nächste Stufe im Founders Hub"
Hier entsteht die meiste Verwirrung. Der Founders Hub bringt Sie technisch voran – aber er schaltet den gemeinsamen Vertrieb nicht automatisch frei. Co-Selling ist ein eigener Weg mit eigenen Voraussetzungen:
- ISV Success – ein auf zwölf Monate angelegtes Angebot (ausdrücklich kein eigenständiges „Programm") innerhalb des Microsoft AI Cloud Partner Program. Es unterstützt beim Bauen, Veröffentlichen und Verkaufen Ihrer B2B-Lösung.
- Microsoft Marketplace – Ihr Angebot muss dort als verkaufbares (transaktierbares) Angebot gelistet sein.
- Co-Sell-Ready-Status – erst wenn die formalen Co-Sell-Kriterien erfüllt sind, wird Ihre Lösung für Microsofts Vertriebsteams sichtbar und gemeinsam verkaufbar.
Sie können gleichzeitig im Founders Hub und in ISV Success sein – das eine ist der technische Einstieg, das andere der Vertriebsweg.
Der tatsächliche Weg zum Co-Sell-Status
Der Weg ist strukturiert und machbar, wenn man die Stationen kennt: ISV Success beitreten, ein transaktierbares Marketplace-Angebot aufbauen, die Co-Sell-Ready-Kriterien erfüllen – und dann für gemeinsame Vertriebsaktivitäten freigeschaltet werden.
Die Voraussetzungen, verständlich erklärt
- B2B-Lösung auf Microsoft-Cloud: Ihr Produkt baut auf Azure auf oder ist eng damit integriert und richtet sich an Unternehmen.
- Verkauf über den Marketplace: Sie wollen Ihre Lösung wiederholbar über den Microsoft Marketplace verkaufen (transaktierbares Angebot).
- Entwicklungs-Commitment: mindestens ein zugeordneter Entwickler und die Absicht, innerhalb von zwölf Monaten zu veröffentlichen.
- Co-Sell-Ready-Kriterien: Erfüllung der formalen Anforderungen für den Co-Sell-Status.
Für Lösungen rund um Microsoft Dynamics 365 oder die Power Platform heißt die konkrete Schiene „Business Applications co-sell incentive" – und sie setzt die Teilnahme an ISV Success voraus. Genau hier trennt sich, wer den Vertriebsweg wirklich gehen kann, von dem, der „nur" Credits nutzt.
Typische Hürden vermeiden (conscoo-Praxistipp)
Aus unseren Projekten wissen wir, wo Bewerber unnötig Zeit verlieren. Die häufigste Hürde ist ein unklarer Pitch. Es reicht nicht, die eigene Technik zu präsentieren – Sie müssen glasklar zeigen, welches konkrete Problem Sie für einen typischen Microsoft-Unternehmenskunden lösen.
Ein vager Pitch über „irgendwas mit KI" reicht nicht. Microsoft will sehen, wie Sie ein spezifisches Problem für einen seiner Bestandskunden lösen – und dadurch den gemeinsamen Vertrieb erleichtern.
Zweite Hürde: fehlende Vorbereitung auf die Co-Sell-Frage. Überlegen Sie vorab, welches Microsoft-Produkt Sie ergänzen und wie ein gemeinsamer Vertriebsprozess aussähe. Wer das durchdacht hat und zudem eine durchdachte KI-Architektur vorweisen kann, sammelt klare Pluspunkte.
Welcher Weg passt wann?
Szenario 1: Der Founders Hub als Starthilfe
Die ideale Anlaufstelle für Start-ups in einer frühen Phase. Richtig, wenn die folgenden Punkte zutreffen:
- Sie stehen am Anfang und haben vielleicht erst einen Prototypen.
- Sie benötigen primär technische Ressourcen wie Azure-Guthaben und Softwarelizenzen.
- Sie möchten sich unkompliziert und ohne langen Bewerbungsprozess registrieren.
- Intensives persönliches Mentoring ist für Sie im Moment noch nicht nötig.
Szenario 2: ISV Success + Marketplace für den Vertrieb
Der nächste logische Schritt für marktreifere Start-ups, die gemeinsam mit Microsoft verkaufen wollen. Sinnvoll, wenn Sie diese Kriterien erfüllen:
- Sie haben ein fertiges Produkt und bereits erste zahlende B2B-Kunden.
- Ihr Geschäftsmodell ist validiert und Sie sind bereit für die Skalierung.
- Ihr Hauptziel ist nicht mehr die Produktentwicklung, sondern Markterschließung und Vertrieb.
- Ihre B2B-SaaS-Lösung baut auf Azure auf oder ergänzt es sinnvoll (z. B. rund um Dynamics 365 oder die Power Platform) – und Sie wollen sie über den Marketplace verkaufen.
Was eine enge Microsoft-Partnerschaft im B2B-IT-Alltag bedeutet
Die Teilnahme hat konkrete Auswirkungen auf die tägliche Arbeit Ihres Teams: neue Ansprechpartner, Prozesse und Erwartungen. Das schafft Chancen – und etwas zusätzlichen Aufwand.
Vorteile, die wirklich entlasten
- Qualifizierte Leads: Mit erreichtem Co-Sell-Status wird Ihre Lösung für Microsofts Vertrieb sichtbar; das öffnet Kontakte, die sonst schwer zu erreichen wären, und verkürzt Vertriebszyklen.
- Schnellerer Technik-Support: Über ISV Success erhalten Sie technische Beratung und einen direkteren Draht zu Microsoft-Ressourcen – das entlastet Ihre Entwickler.
- Vereinfachte Beschaffung: Als transaktierbares Angebot im Microsoft Marketplace können Kunden Ihre Lösung direkt über ihre bestehenden Microsoft-Verträge (inkl. anrechenbarer Azure-Budgets) abrechnen – das beseitigt eine große Hürde im Einkauf.
Der Faktor Zeit: den Aufwand managen
Eine enge Partnerschaft erfordert Kommunikation: regelmäßige Abstimmungen, gemeinsame Vertriebsplanung, technischer Austausch. Das bindet Ressourcen. Unser Tipp: Benennen Sie intern eine verantwortliche Person, die die Microsoft-Beziehung bündelt und dafür sorgt, dass die Chancen des Programms auch wirklich genutzt werden. So wird die Teilnahme eine Entlastung und keine Belastung.
